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一個燒烤店如何從日均不足3000,做到營業額4萬?

中國餐飲加盟網 2018-06-22 中國餐飲加盟網

這是真實的案例,詳解新餐飲的底層邏輯是如何讓一個燒烤店從日均不足3000,做到現在的最高營業額4萬!在面臨倒閉前,他們用了3個辦法留住了顧客。

這是一家燒烤店,名字叫串族,開業是2017年6月,老板做燒烤做了6年了,因為被拆只能搬遷,后來換到了新地址。

新店在生活區的一條街道上,二樓,180㎡,不容許掛門頭,開業初期生意不佳,面臨倒閉,后來通過「增長-留存-參與」的底層邏輯,設計了「魚餌模式」與「社群裂變」, 成功的將營業額從不足3千達到現在的3萬。具體步驟如下:

一、用戶增長:  

靠啤酒活動提升復購率

第一輪的增長計劃來自于內部數據分析,仔細看看他們內部產品的銷售占比,發現酒水只占7%,這不合理,所以第一輪增長計劃就是拿酒做突破,推出了20.18元購買101瓶酒,當酒水占比到17%的時候,營業額到1.6萬。

那么,“20.18元購買101瓶酒”的內在核心是什么?是為了讓顧客重復消費,培養消費習慣,有效的提升了復購率。因為101瓶啤酒,你根本不可能一次性喝完(根據調研結果得出)。

你喝不完怎么辦?下次有機會就再來喝啊,絕不能浪費,讓商家得了便宜,因為是花了錢購買的!這無形中就提升了復購率。

相比之下,送優惠券什么的,顧客不會放在心上,因為那是商家送的。但“20.18元購買101瓶酒” 的策略的厲害之處在于,你是真金白銀購買的(雖然價格很低),并且你喝不完,你還帶不走。

顧客想要不被商家占了便宜,你就得下次甚至下下次再來消費!同時,每次都想著在商家這里有我的免費酒,那就去這里吃吧!可在這里為什么選擇啤酒?用其他的菜品不行嗎?因為它滿足了一以下幾點:

1,酒水的營業占比低, 只有7%,對于燒烤而言不合理,正常的占比應該是15%左右;

2,成本低 (相對較低,并且如果量大與供應商擁有談判權);

3,你一次性喝不完,你就得下次(甚至好幾次)再來喝,這是提升復購 的關鍵;

4,消費頻次高 ,進店會經常點的,一般進燒烤消費的人,至少是男的,都會喝幾瓶酒。

「20.18元購買101瓶酒」的目的在于引爆客流,同時也是魚餌模式的設計。這種極具吸引力的引誘,會讓大家口耳相傳地傳播,短時間內獲得大量顧客,同時將他們鎖定。

二、用戶留存

短期利益刺激更大

第二輪的數據來自于用戶調研,有效采集151份問卷顯示74%的用戶來自于到店時長20分鐘的用戶,所以針對20分鐘的用戶圈做流量的分析。

測試結果是第一天20498元,第二天28170元,最后一天29780元,20分鐘半徑有三種流量,住戶、酒店、上班。

所以,最終定了3個流量來源:

1、住戶:居民消費=儲值

2、酒店:通過酒店免費提供老北京特色,全聚德+串族+慶豐包子的,把串亭店和全聚德、慶豐包子捆綁到一起 

3、上班:聚會消費=儲值

那么,讓顧客儲值辦會員卡,留存顧客, 是這個階段的核心了。

用好會員卡可以吸引新客戶,維護老客戶,并且需要預付金額,這樣就間接提高了銷售業績。 那么,怎么引導顧客辦理會員卡呢?

常規操作是充值會員贈送多少錢,但是人們往往對當下的短期利益刺激反應更大。所以,串亭所用的辦法是:辦理會員儲值500元,當場的菜金立減100元!

你想想看,一個是讓你充值500送100,一個是充值500,立減100,哪一個誘惑力更強?

還有一個辦法是用質押,即你把顧客的錢先質押在我的手里,你的顧客就不得不對你忠誠。因為,你的錢,你的物品在我這,你就必須對我忠誠。這是保持顧客忠誠度的 一個辦法。 

三、用戶參與  

實現顧客的裂變增長

用戶參與是什么呢?就是讓已經是會員的顧客,進入微信社群,通過激發線上社群的活躍+線下的社交鏈接,讓顧客更具有粘性。

這里有4個社群的初衷:1.用戶忠誠度管理;2.裂變;3.為線下門店調配資源;4.用戶參與感設計。

由此,在建設社群時,把用戶的行為路徑做了一個分解,具體如下:用戶了解社群、 激發用戶加入社群、 觀望、 參與、 互動、心理感受、沉默。  

結合這個路徑,我們又列出了導流的幾個場景:1.公眾號  2.門店收銀臺  3.會員邀請。

對此的場景喚起方法為:1.公眾號推文   2.收銀員邀請  3.老會員或沉默會員激活,主要通過搜索會員卡手機號添加微信。

以上操作中,可以通過社群活動私聊推薦 來幫助用戶度過觀察期,通過紅包中獎的形式 鼓勵用戶參與。

在互動行為上我們通過使用大量的@來鼓勵用戶交流和互動。

結合以上我們的社群就形成了基礎的一些步驟:

入群(確定身份)+群公告(了解社群價值和規矩)+內容推送(早上的用戶喚醒)+促銷推送(形成羊群、培養習慣)+晚上大獎(用戶優越感養成)

會員福利群每天固定時間紅包抽獎,比如上午11點,下午4點,5點,晚上8點。每天固定時間紅包抽獎, 形成慣性,到點領福利,很多群員,專門設置了鬧鐘就是為了搶紅包領獎品!

顧客的習慣養成,對于品牌的忠誠度毋庸置疑。

除了讓顧客養成領取福利之外,還能夠為店鋪做宣傳!因為中獎的人必需分享指定圖文至朋友圈,并于兩日內憑朋友圈分享來店試吃, 而且你不能來消費,你還可以轉贈給你的朋友!

例如:今天開始新福利: 每天不限量抽取新品免費試吃名額,本周新品免費試吃是價值38元一份的~烤羊排,食材是內蒙古羔羊排!下午四點開始抽獎!中獎家人需分享指定圖文至朋友圈,并于兩日內憑朋友圈分享來店試吃。抽獎規則:每天群里發四次紅包,發紅包前,由群管理發布中獎尾號,比如本期中獎尾號是8,則只需要您抽中的紅包金額最后一個數字是8,您就中獎啦。

社群除了能夠養成習慣,培養顧客的忠誠度,還可以利用社群進行裂變,達到進一步增長的目的。

總結以上做法核心的底層邏輯:用戶增長+用戶留存+用戶參與。

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標 簽:餐飲管理,




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